[코드스테이츠 PMB 5기] "클래스 101은 PMF(Product Market Fit)를 찾았는가?"

출처: 클래스101 홈페이지

클래스101은 모두가 사랑하는 일을 하며 살아가는 세상을 지향한다. 현실적인 문제로 혹은 부모님의 영향으로 혹은 내가 좋아하는 일과 잘하는 일이 무엇인지 몰라서 어쩌다 보니 시간이 흘렀고 어쩌다 보니 이렇게 살고 있는 많은 사람들에게 클래스101(줄여서 ‘클원’)은 ”세상에는 이렇게 다양한 것들이 있고 아직 나오지 않은 것 들이 많고, 지금 여기 너처럼 좋아하고 사랑하는 일을 탐험하며 살아가는 다양한 사람들이 많이 있으니 두려워하지 말고 어서 여기로 와!“라고 얘기하는 것 같다.

 

대한민국에 태어나면 보통은 이러한 삶을 살고 끝마친다 ”00산부인과에서 태어나 어린이집을 가고 유치원을 갔다가 초,중,고를 졸업하고 수능을 치고 대학을 간다. 군대를 갔다가(남자라면) 대학을 졸업하고 취직을 하고 차를 사고 결혼을 하고 가정을 꾸리고 정년을 채우고 은퇴를 하고 연금을 받으며 노후를 살다 죽는다.“ 다소 극단적이긴 하나, 인생이 마치 인강 커리큘럼 같다. (물론 요즘은 다양한 삶을 사는 사람들이 많다. 클원 덕분인가?)

 

다른(different)의 가치는 정말 중요하다. 인류가 처음 생겼을 때부터 지금까지 우리가 생존하고 진화하고 발전 할 수 있었던 핵심가치도 이 ‘다름’의 가치 덕분이다. 한자 다를 이(異)를 봐도 부수로 밭전(田)자가 쓰인다. 즉, 밭에 씨를 뿌리면 밭에서 무언가가 만들어지듯 ‘다름’,‘다양성’의 가치는 무언가 새롭고 제각각의 것들이 생산되는 것이다.

 

구성원 모두가 인강 커리큘럼 같은 인생을 똑같이 사는 세상에 무언가 새로운 것이 나올 수 있을까? 안정적인 삶을 꾸릴 수 있다는 이유로 공무원, 교사 같은 직업이 더 좋은 것으로 여겨져 구성원 대다수가 그곳만 바라보는 세상에 희망이란 존재할까?

 

클원은 이런 현재의 문제를 재정의하여 공급자에게는 사랑하는 일을 하면서 안정적인 수익을 내는 연금저축은행이 되고, 소비자는 자신이 사랑하는 일을 찾을 수 있는 계기가 되어, 공급자이면서 소비자가 될 수 있고 소비자이면서 공급자가 될 수 있는 서비스를 만들었다.

 

그러나 클원이 만든 서비스가 세상에 처음 등장한 서비스는 아니다. 그전에도 대학교의 평생교육원이나 온라인에서의 취미 교육 영상이나 직무 교육 수업 같은 것들은 존재하였다. 하지만, 클원은 단순히 컨텐츠를 소비하는 것이 아니라 컨텐츠를 소비하는 과정에서 내 손으로 나의 것을 만들면서 그것에 동화되고 그 과정 속에서 콘텐츠에 대한 사랑이 싹틀 수 있게 했다.

 

클원 팀은 ”시장에 존재하는 취미 콘텐츠를 큐레이션하고 콘텐츠를 위한 준비물까지 함께 구매할 수 있다면, 고객들은 기꺼이 돈을 지불한다.“는 것을 초기에 텀블벅 펀딩을 통해 확인했고 같은 포맷으로 인플루언서를 통해 한번 더 검증하고 라미서울과 코리안빌리 크리에이터를 통해 한번더 검증해냈다.

 

클원은 IT회사이고 데이터베이스 기반으로 회사을 운영한다. 하지만 크리에이터들과의 커뮤니케이션에서는 인간미가 뿜뿜 나도록 발로 뛴다. 즉, 공급자를 단순히 플랫폼내에서 컨텐츠를 공급하는 수단으로 생각하지 않고 클원이 지향하는 ‘모두가 사랑하는 일을 하며 살아가는 세상’에 한명의 구성원으로 생각하고 깊게 네트워킹한다. 공급자 입장에서는 이런 서비스가 마음에 안들 수 없을 것이다. 입에 풀칠 정도만 하자라고 시작했던 콘텐츠가 현실에서 수백 수천만원의 수익으로 돌아올 때, 크리에이터 입장에선 정말 그동안 힘들었던 시간들이 주마등처럼 지나가지 않을까?

 

콘텐츠를 소비하는 수강생들 입장에서도 교육을 듣는건 좋은데 교육에 필요한 물건들은 어디서 사야하고 어떻게 사야하며 얼마나 사야하는지 등이 혼란스럽고 심지어, 교육을 포기하는 critical pain factor로 작용 될 수 있다. 하지만 클원은 콘텐츠에 필요한 준비물 키트를 챙겨줌으로써 이러한 요인들을 헷지시켰고 더나아가 콘텐츠를 오픈하는 크리에이터의 경험과 노하우가 담긴 준비물 키트로 위험을 헷지시킨 요인에 오히려 고객경험을 디벨롭 시켰다. 이러한 것들은 소비자들에게 한결 편안한 마음으로 클원이 만들고자 하는 세상에서 마음껏 뛰어 놀수 있는 요인이 되었다.

 

클원의 주요 고객인 MZ세대는 온라인을 통해 무엇을 하는 것에 이미 어릴 때 부터 익숙한 경험자들이다. 그리고 그들은 스트레스를 해소하는 걸 넘어 본인의 가치와 취향을 개발하는데 적극적으로 돈을 쓴다. 특히 최근에는 주52시간 제도가 본격화되고 있고 코로나의 영향으로 집에 있는 시간이 늘어났으며 혼밥, 혼술등 혼자서 무엇이든 하는 MZ세대들의 특성등 여러요인들이 아주 이상적이게도 절묘하게 맞아떨어짐으로써 평소에 하고 싶었지만 못했던것들을 시도 하고 새로운 취미를 만드는등 생산성 있는 배움을 통해 시간을 의미있게 보내고 싶어하는 욕구들이 폭팔했다.

 

클래스101은 초기 이용자 20·30세대의 여성을 타겟한 아트 드로잉, 뜨개질, 홈트등의 컨텐츠를 넘어 재테크 및 부업 관련 클래스로 대박을 친 신사임당 스마트 스토어 운영 커리어 클래스(론칭 3개월 만에 30억 원 이상의 거래액을 달성했다.) 이외에도 어린이들을 위한 ‘클래스101 키즈’, 매월 고정 구독료를 지불하면 1년 동안 해당 카테고리의 전 클래스를 경험할 수 있는 ‘클래스101 시그니처플러스‘, 기업용 강의 구독상품 '클래스101 비즈니스', 경제·인문·사회·예술·과학 등의 분야로 확장한 지식 영상 콘텐츠 구독 서비스 '리브레', 거기에 클래스101이 크리에이터의 고민과 성장에 도움을 주고 창작활동을 돕는 멤버십 서비스인 ‘위씨’까지 서비스를 오픈하여 확장하고 있다. 더불어 클래스101은 김지연 대표의 모교인 울산과학기술원(UNIST)의 1학기 온라인 강의까지 지원하였다. 정말 물 들어올 때 노를 잘 저은 것으로 보인다.

 

물들어올 때 노를 확실히 저은 클원은 어떻게 지속적으로 고객을 만족시키려고 노력하고 있을까? 다시 돌아가서 클원의 BM은 간단하다 플랫폼내에 콘텐츠를 공급하는 크리에이터들과 그것을 소비하는 수강생들의 놀이터이다. 중간에 준비물 키트를 공급하는 키트 유통업자가 낄수도 있겠다. 당연히 준비물 키트의 Fit도 콘텐츠의 퀄리티에 영향을 주는 요소이니 중요하다고 할 수 있겠다.

 

클원은 성공하는 것들만 했었고 해야 했었다. 고객에 집착해서 성공해야지만이 살아남을 수 있었다. 즉, 클원에는 수강생이 원하는 것들만이 생산되어야 한다. 그렇기 때문에 클원의 크리에이터들의 컨텐츠가 오픈되기 전 수요조사는 조금 자극적으로 얘기해서 클원의 존폐여부를 가늠할 수 있다. 예를 들어보자 클원의 구성원들이 이런이런 콘텐츠가 큐레이션되면 잘될꺼 같아서 마케팅도하고 사전에 소싱준비도 했는데 시장에서 아무런 반응이 없다면? 어떨까? 당연히 그 콘텐츠를 오픈하지 않을 것이다. 이런 결과들이 한두번이아니라 계속된다면?

 

클원의 수요조사는 단순히 시장의 수요조사를 한다는 개념을 넘어서 수요조사 자체가 아주 정교할 필요가 있다. 수요조사 단계에선 시장의 반응을 확인했는데 소싱을 하고 컨텐츠를 제작해서 오픈하고 보니 실제로 소비가 안된다면? 이건 앞서 말한 반응이 없는 것보다 더 큰 문제이다. 세상에 100%는 없다(신을 제외한). 성공적인 콘텐츠가 계속 런칭되기 위해선 수요조사 단계의 정교함이 요구된다. 확률적인 방법으로 오픈예정의 콘텐츠의 수가 많아지고 다양해지면 전체적인 수요조사 outperform 또한 좋아질 것이다.

 

사실, 최근에 클래스101의 앱서비스기획의 컨텐츠를 수강한적 있다. 그리고 탈잉에서 유사한 컨텐츠를 수강했었는데 사실 지금 이 코드스테이츠를 수강하고 있는 이유가 거기서부터 시작됐다고 할수도 있다. 결론적으로 수강했던 클래스101의 컨텐츠가 매우 실망스러웠다. 비록 큰돈은 아니었지만 무료로 들었던 기관들의 창업교육만 못했다(하물며 그곳에선 부식이라도 제공되었다) 물론 강의가 입문자용이기도 했고 지극히 개인적인 경험이어서 스탠다드라고 할 수는 없다. 하지만 한번의 경험이 클래스 101의 컨텐츠 수준과 탈잉에서 들었던 유사한 컨텐츠가 금액은 비슷한데 퀄리티가 차이가 많이 난다는 생각을 당시에 했었다. (너무 솔직하게 말했나;) 아무튼 취미나 예술 쪽의 강의는 안들어봐서 개인적인 판단을 내릴순 없겠지만, 커리어 쪽으로는 클래스101의 컨텐츠 전문성이 약하다는 생각이 단, 하나의 컨텐츠 소비로 자리잡게 되었다.(근데 조사를 하던중 고지연 대표님이 멋있어져서 다른 강의를 한번 더 들어봐야겠다.)

 

근데, 놀라운 것은 최근에 알람이 왔는데 피드백을 바탕으로 강의 미션을 라이트하게 바꾸었으며, 기존 미션 참여율이 저조했던 강의들을 대상으로 전체적인 수정을 진행하였다는 것이다. 사실 강의를 들으면서 그 크리에이터님이 강의 컨텐츠는 그저 그렇지만 굉장히 수강생과 커뮤니케이션을 활발히 한다는 느낌을 받긴했는데, 온라인강의가 피드백을 통해서 수정되는 것은 처음 봤다.(나만 처음 본건가?)

 

아무튼, 클원의 핵심 제품은 온라인 클래스이고, 이것은 곧 콘텐츠이다. 즉, 제품 경쟁력인 콘텐츠 퀄리티가 다른 경쟁사와의 경쟁에서 우위를 점하기 위해선 본질이 강해져야 한다고 생각한다. 앞서 말한 나의 경험은 콘텐츠의 퀄리티를 정말 끝까지 가져가 클원의 본질을 강화시키는 행위로 보였다. 그리고 경쟁력 우위의 한 가지더는 아웃소싱의 perfomance이다. 클원에서 누가 이것을 하고 있는지 모르겠지만 섭외력이 장난없다. 사람이 모인 곳에서 비즈니스가 생기는데, 사람이 많이 모여있는 곳의 냄새를 잘 맞아 잘 가져오는 능력이 클원은 아주 뛰어난 것 같다.

 

클원은 8명이 300명이 되기까지 초창기 8명의 identity를 정의하고 열세 번의 토론을 거쳐 클래스101엔 착하고, 똑똑하고, 야망 있는 모습을 갖춘 클둥이가 필요하다는 결과를 얻었다. 조직문화를 셋팅하고(클원에서 일잘하는 방법등을 만들고) 반말과 닉넴을 사용한다. 사실 빠른 의사결정을 위해 문제를 해결하고 목표를 이루는 가장 좋은 방법으로 반말을 사용하고 닉넴을 사용하는 것을 다른 스타트업에서도 많이 시도하고 실제 하기도 하지만 그 문화가 구성원들의 뼛속까지 자리 잡기는 쉽지 않다. 하지만 클원은 그것을 더욱더 단단히 하기에 힘썼고 뿌리내리기에 더욱 힘썼다. 시니어 주니어를 가리지 않고 말이다. 그리고 클원은 자율 근무와(9시부터 정오) 탄력 근무 제도는 운영해도 재택 근무는 하지 않는다. 자주 모여야 에베레스트 산 정상에 깃발을 꽂을수 있다고 생각하기 때문이다. 클원의 구성원들은 투자 유치등도 잠시 에베레스트산 정상에 깃발을 꽂는 긴여정의 숨고르는(베이스캠프?) 정도로 생각하고 대의에 초점을 맞춘다.

 

”너 지금 뭐해?” “나 지금 클원해!” 하는 날이 오길!